センパ～イ！うちの会社のお店って、レストランがあったりカフェがあったりで業態は様々じゃないですかぁ？
今度の販促、統一した企画立てれないのですかねぇ・・。
そうねぇ・・。でも、業態によって最適な集客戦略を考えないと 、かえって経費の無駄遣いになってしまうわよ。
こんにちはネコ部長です。
飲食店といっても、レストラン、カフェ、和食、ファストフードなど様々な
業態があります。そして、それぞれの業態によって特徴があり、それに合わせた
販促方法や集客戦略を立てていかなければいけません。
客単価×回転数で業態を分類する
飲食店売上の公式は「客数×客単価」となりますが、これに回転数を
加えて考えていきます。簡単に説明すると次のようになります。
・客数＝既存客（リピート客）＋新規客（初めて来る客）
・客単価＝お客様1人当たりの平均使用金額
・回転数＝1日の客数をそのお店の座席数で割る
となりますが、 この中の「客単価」と「回転数」で業態を分類して
見ましょう。分類の仕方は次のように分けてみます。
・高単価 × 高回転
・高単価 × 低回転
・低単価 × 高回転
・低単価 × 低回転
回転数は、お客様の滞在時間で変わってきます！
それぞれにどのような業態が当てはまるのか分類して、それに合った
販促方法を考えてみましょう 。
高単価 × 高回転の業態
高単価で、しかも高回転する業態は
・寿司（グルメ回転寿司） ・立ち食いステーキ
・うなぎ ・とんかつ
と分けてみました。
一人当たりの単価はもちろん高くなりますが、高回転のポイントは
お店での滞在時間が短いところにあります。
そうなんですか？意外と長く滞在していそうな気がしますが・・・。
つまり、来店目的が「食事」であって「ゆっくりする」ことではない
からです。また、「たまには贅沢したい」といった目的もあるので
長居は無用といったところになるのです。
集客戦略
高単価で高回転の業態は、品質の良い食材をしているのが特徴です。
そのため原価率がどうしても高くなってしまうので、利益額を増やす
ために安定した客数を確保しなければいけません。
そのための戦略としては、次のようなことが考えられます。
・来店いただいたお客様の情報を確実に取得し、定期的に
DMを送付する。
・アンケートを実施し、商品の品質やサービスを欠かさず
チェックする。
・お礼状を送る
高原価食材を使用するのでロスが出れば利益を圧迫してしまい、
また、商品の品質がダイレクトに客数に反映されます。
また、来店後のアフターも大切にしなければいけません。
より付加価値をつけることが重要だと考えます。
高単価 × 低回転 の業態
高単価ではあるけれど低回転の業態としたら
・居酒屋 ・焼肉 ・鍋 ・和食
・イタリアン ・フレンチ
などが挙げられます。
高単価の理由とすれば1品当たりの単価が高いのと、居酒屋でいえば
1品当たりの単価は安いが、注文数が多いところにあります。
低回転の理由は、食事以外に目的があるからですよね！
つまり、お客様の利用目的が「食べる」よりも「楽しむ」ことで、
ゆっくり食事をしながらみんなでワイワイと時間を楽しみたいところ
にあるからです。
お酒が占めるウェイトが高ければ、なおさらですね！
集客戦略
高単価で低回転の業態は、お客様の滞在時間が長いところを
活かしていくことが重要になってきます。
・お客様とのコミュニケーション数を増やす。
・アンケートや名刺交換などを行い顧客情報を獲得し
顧客リストを作成する。
・顧客情報をもとに、DMやお礼状を送付する。
先程の「高単価×高回転」の業態とやることは、ほぼ一緒に
なってきますが、ポイントは滞在時間が長いのでお客様の情報
を得やすいのと、「団体客」、「予約客」、「宴会客」の獲得が
大きな売上のベースをつくっていくので、しっかりとこういった
ところにアプローチすることが大切です。
特に幹事さんを大切にしていけば、その次の機会や別のお客様を
紹介してくれることにも繋がってくるわよ！
低単価 × 高回転の業態
低単価ではあるけれど、高回転する業態には
・ラーメン ・牛丼 ・ハンバーガー ・ドーナツ
・そば、うどん ・中華 ・洋食
などが挙げられます。
特徴とすれば、大手チェーンが多かったり、手軽に食事するや、
利用頻度が高いところにありますが、逆に競合も生まれやすい
といった特徴もあります。
このような業態にはコストを抑えた集客が重要になってきます。
集客戦略
この業態は、利用頻度が高い反面、飽きられやすい一面もありますので、
定期的なメニューの変更や季節商品、新メニューの開発が求められます。
・ネットやSNSを活用する
・アプリなどに登録特典などを設け、情報取得を促進する
主に、この2つに特化することをおすすめします。
よくチラシや割引券を配っているのを見かけますが、ポイントは
「いかにリピータを創るか」にかかってくるのです。
そのためには顧客情報が重要になってきます。
SNSをうまく活用すれば、低コストで集客することができます。
低単価 × 低回転の業態
この業態は会社組織ではなく、個人事業として独立開業する
ケースが多いと思います。
・カフェ（喫茶店） ・インド料理 ・アジア料理
とありますが、低単価で低回転ではあるものの、日常に定着していて、
利用頻度が高かったり、物販品やお酒などを取り込むことができます。
集客戦略
これらの業態は、販促にコストをかけられるほど売上がない為に、
消極的で待ちの姿勢になっていることが多いです。
・アンケートや会員募集を徹底的に行う
・SNSやブログを活用する
・特に強い曜日や時間帯に特化した特典を用意する
けっこう厳しい気がするのですが・・・。
意外とそうでもないと思いますよ。
店舗を増やして会社経営にするといったことになれば、それなりに
ハードルも上がってきますが、カフェに食事性を取り入れたり、
お酒などをいれてバーにするなどの派生業態にすることができるので、
それを楽しみにしている顧客も必ずいるはずです。
そういった顧客に向けての戦略をしっかり練っておけば、細く長く
やっていけるのではないでしょうか。
地域密着型みたいで、なんだかおもしろそうですね！
まとめ
いかがでしょうか。
これらがすべて正解というわけではありませんが、業態に応じた最適な集客戦略を
立てることは大切なことだと思います。そして、すべてにおいて共通する重要なことは、「顧客情報」です。これからの世の中「情報力」が結果を左右しますが、得る情報と、発信する情報、これらをうまく活用していきましょう。
フムフム・・なるほど。それでは担当者に伝えておきますね。
えっ？伝えるって何を？
決まっているじゃないですか！情報収集のため今日のランチは
最近オープンしたカフェに行くってことです♪
センパイも一緒に行きませんか？
そうね・・・。たまには行ってみようかしら♪
えぇっと・・・その・・そういうことじゃ・・。
ご覧いただきありがとうございました。
